Dilema 9: Jefe de ventas: Respuesta

 

Normalmente, el pago de primas por rendimiento es legal. La teoría es que incentivan a una persona para que trabaje más (aunque esta teoría es extremadamente cuestionable, ya que la gente suele trabajar mucho por un salario justo, espíritu de equipo y orgullo). Sin embargo, las primas pueden ser influencias corruptivas. Un jefe de ventas cuya retribución depende parcialmente del valor de las ventas realizadas podría sentirse tentado a usar el soborno para asegurar dichas ventas o a hacer la vista gorda a una posible situación de corrupción (por ejemplo, un soborno pagado a través de un agente). Dicho soborno podría implicar no solo al jefe de ventas sino también a usted y su empresa, ya que podría argüirse que, a sabiendas de los riesgos de corrupción que entrañan las primas, usted hizo la vista gorda. Hay que ser muy cauteloso cuando se pagan primas por rendimiento. Las primas no deberían ser tan elevadas como para ser un incentivo de corrupción, y deberían incluir criterios compensadores (por ej. también se debería remunerar a un jefe de ventas por la detección y elusión de situaciones de corrupción, y el éxito y rentabilidad a largo plazo del contrato debería ser tan importante para el cálculo de la prima como el precio de la venta).