Dilema 5: Negociación de un contrato: Dilema

 

Usted es director de ventas de un contratista que está negociando un contrato con el propietario de proyecto para la fase 2 de un proyecto. Su empresa construyó la fase 1. El propietario del proyecto está muy satisfecho con el rendimiento de su empresa, y por tanto ha declarado que adjudicará la fase 2 a su empresa sobre una base negociada, sin licitación competitiva. Sin embargo, el director comercial del propietario de proyecto le dice que espera que usted le presente su oferta más ventajosa, como si estuviese participando en una licitación competitiva. Afirma que no desea que el propietario de proyecto resulte perjudicado por el hecho de no convocar concurso público. Usted le ha asegurado que le presentará su precio más competitivo. El personal de su empresa encargado de ello formula el precio sobre la misma base que la oferta de la fase 1, con precios ajustados al alza para contemplar la inflación y el mismo margen de beneficios del 5% que se añadió a la oferta de la fase 1. No obstante, se ha producido una notable caída de trabajo durante los últimos meses, por lo que su empresa está presentándose a otros proyectos a un margen del 0% para mantener la mano de obra ocupada y evitar costosos despidos. Usted discute el asunto con un director ejecutivo de su empresa. Este le dice que aumente el margen de la oferta al 10%. Dice que la empresa estaba licitando para otros proyectos sin previsión de margen de beneficios, y que por tanto necesitaba obtener un beneficio adicional en este proyecto. Añade que no se habían presentado ofertas competitivas, de modo que sería fácil decirle al cliente que la subida de precio se debía a diversos factores como el aumento de costes de material (aunque no fuese verdad).

 

¿Qué debe hacer?

 

Piense en la postura que adoptaría y luego consulte la respuesta que se ofrece en la siguiente página.