Dilema 5:  Negocierea unui contract - Dilemă

 

Sunteţi directorul comercial al unui antreprenor, care negociază un contract cu beneficiarul proiectului pentru etapa 2 a unui proiect. Societatea dumneavoastră a finalizat construcţia din etapa 1. Beneficiarul proiectului este foarte mulţumit de lucrările efectuate de societatea dumneavoastră şi, de aceea, a declarat că va atribui etapa 2 a contractului tot societăţii dumneavoastră, pe bază de negociere, fără oferte concurente. Totuşi, administratorul comercial al beneficiarului proiectului afirmă că se aşteaptă să-i oferiţi cel mai competitiv preţ, exact ca şi cum aţi participa la o licitaţie. El afirmă că nu vrea ca beneficiarul proiectului să aibă de suferit pentru că a scos proiectul în afara licitaţiei. Dumneavoastră l-aţi asigurat că-i veţi oferi cel mai competitiv preţ. Echipa care se ocupă cu devizele din societatea dumneavoastră pregăteşte preţul, pe baza ofertei realizate pentru etapa 1, totuşi cu unele măriri de preţuri, care să ţină cont de inflaţie, şi adăugând apoi aceeaşi marjă de profit de 5%, care a existat şi în oferta din etapa 1. Totuşi, în ultimele câteva luni a avut loc o scădere semnificativă a lucrărilor, având ca rezultat faptul că societatea dumneavoastră licitează în prezent, pentru alte proiecte, cu o marjă de profit de 0%, numai pentru a păstra mâna de lucru ocupată şi pentru a evita restructurări de posturi costisitoare. Dumneavoastră discutaţi această problemă cu directorul general al societăţii. El vă spune să măriţi marja de profit din proiectul actual la 10%. Vă spune că societatea candidează acum pentru alte proiecte fără nici o marjă de profit, aşa că este necesar să scoată un profit suplimentar din acest proiect. Mai spune că nu au existat oferte concurente, aşa că va fi uşor să-i spuneţi clientului că mărirea preţurilor se datorează unor factori variaţi, precum creşterea costurilor la materiale (chiar dacă nu este adevărat).

 

Ce veţi face dumneavoastră? 

 

Gândiţi-vă ce poziţie veţi adopta, apoi verificaţi răspunsul corect la pagina următoare.