Dylemat 5: Negocjowanie umowy – Dylemat

 

Zajmujemy stanowisko dyrektora ds. sprzedaży ze strony wykonawcy negocjującego umowę z właścicielem projektu na drugi jego etap. Firma zrealizowała etap 1. Właściciel projektu jest bardzo zadowolony z realizacji i deklaruje, że zleci realizację etapu drugiego naszej firmie na drodze negocjacji, bez przeprowadzania przetargu konkurencyjnego. Jednak dyrektor handlowy ze strony właściciela projektu stwierdza, iż oczekuje od nas przedstawienia najbardziej korzystnej ceny, podobnie jak w przypadku przetargu konkurencyjnego. Stwierdza on, że nie chce, aby właściciel projektu był poszkodowany ze względu na nieogłoszenie przetargu. Zapewniamy go, że przedstawiona oferta cenowa będzie najbardziej konkurencyjna. Pracownicy działu obliczeniowego przygotowują ofertę cenową na podstawach identycznych, jak w przypadku przetargu na etap 1, uwzględniając przy tym inflację i dodając 5% marży zastosowanej przy przetargu na etap 1. W ostatnim okresie nastąpił jednak istotny spadek liczby zamówień, dlatego obecnie firma przystępuje do innych przetargów z marżą wynoszącą 0%, aby zapewnić pracownikom pracę i uniknąć kosztownych zwolnień. Kwestię tę omawiamy z dyrektorem zarządzającym firmy. Poleca on nam podwyższyć marżę do 10%. Mówi, że w przetargach na inne projekty firma stosowała marżę zerową, więc na tym projekcie musi wypracować dodatkowe zyski. Mówi, że konkurencyjnych ofert nie złożono, łatwo będzie więc powiedzieć klientowi, że wzrost cen wynika z różnych czynników, np. wzrostu kosztów materiałów (nawet jeśli nie jest to prawdą).

 

Co wtedy zrobić?

 

Zastanów się nad tym, a następnie przejdź do odpowiedzi na kolejnej stronie.