Dilemma 5:  Negoziazione di un appalto - Dilemma

 

Lei è il direttore delle vendite di un appaltatore che sta negoziando un appalto per la fase 2 di un progetto con il relativo proprietario. La sua società si è occupata della fase 1. Il proprietario del progetto è molto soddisfatto della prestazione della sua società e, pertanto, ha dichiarato che aggiudicherà la fase 2 alla sua società sulla base di una negoziazione, senza alcun offerente competitivo. Tuttavia, il direttore commerciale del proprietario del progetto dichiara che sta aspettando che Lei proponga il prezzo più competitivo, come se stesse partecipando a una vera e propria gara d’appalto. Inoltre, egli dichiara di non volere che il proprietario del progetto venga danneggiato per non aver presentato il contratto in seno a una gara d’appalto. Lei gli assicura che proporrà il prezzo più competitivo. Il personale della Sua società preposto alla valutazione prepara il prezzo sulla stessa base dell’offerta della fase 1, con i prezzi rivisti al rialzo per tener conto dell’inflazione, e poi aggiunge lo stesso 5% di margine di profitto che è stato aggiunto all’offerta della fase 1. Tuttavia, vi è stato un notevole calo della mole di lavoro negli ultimi mesi, cosicché la sua società sta ora concorrendo per altri progetti a un margine dello 0%, soltanto per tenere occupata la forza lavoro ed evitare costosi licenziamenti per esuberanza di personale. Lei discute della questione con l’amministratore delegato della sua società. Lui le dice di gonfiare il margine fino al 10%. Dice che la società stava concorrendo per altri progetti a un margine nullo e aveva pertanto bisogno di realizzare proventi extra su questo progetto. Ha detto che non vi erano offerte competitive, quindi sarebbe stato semplice dire al cliente che l’aumento di prezzo era dovuto a vari fattori come l’aumento del costo dei materiali (anche se questo non era vero).

 

Cosa fare?

 

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