5. Dilemma: Vertragsverhandlung – Dilemma

 

Sie sind der Vertriebsdirektor eines Auftragnehmers, der gegenwärtig in Vertragsverhandlungen mit einem Projekteigentümer für die zweite Phase eines Projekts steht. Ihr Unternehmen hat auch die erste Phase durchgeführt. Der Projekteigentümer ist sehr zufrieden mit der Arbeit, die Ihr Unternehmen geleistet hat. Er hat daher erklärt, dass er Ihrem Unternehmen auf einer gemeinsam verhandelten Basis auch die zweite Phase zukommen lassen will, ohne diese offiziell auszuschreiben. Der kaufmännische Leiter des Projekteigentümers gibt Ihnen jedoch zu verstehen, dass Ihr Preis ebenso wettbewerbsfähig sein muss, wie er es im Rahmen einer offiziellen Ausschreibung wäre. Dem Projekteigentümer sollen durch seine Entscheidung, das Projekt nicht auszuschreiben, keine Nachteile entstehen. Sie versichern ihm, dass Ihr Unternehmen seine Leistungen zum bestmöglichen Preis anbieten wird. Das Kalkulationsteam Ihres Unternehmens berechnet den Preis auf der gleichen Grundlage wie bei der Ausschreibung für die erste Phase, mit inflationsbedingt nach oben korrigierten Zahlen, und fügt dann ebenfalls die gleiche Gewinnmarge von 5 % hinzu. In den vergangenen Monaten hat es jedoch immer weniger Arbeit gegeben, und Ihr Unternehmen nimmt jetzt mit einer Gewinnmarge von 0 % an Ausschreibungen teil, nur damit die Belegschaft beschäftigt ist und nicht mit hohen Verlusten entlassen werden muss. Sie besprechen die Lage mit dem Geschäftsführer Ihres Unternehmens. Er beauftragt Sie, die Gewinnmarge auf 10 % zu erhöhen. Er sagt, das Unternehmen biete für andere Projekte ohne jegliche Gewinnmarge und müsse bei diesem Projekt zusätzlichen Profit einfahren. Da es keine Gegenangebote gebe, könne man dem Kunden sagen, die Preissteigerung liege an Faktoren wie höheren Materialkosten (obwohl dies nicht der Wahrheit entspricht).

 

Was tun Sie?

 

Denken Sie über Ihre Lage nach und gehen Sie dann zur Antwort auf der nächsten Seite weiter.