Dilemme 5 : Négociation d’un contrat - Dilemme

 

Vous êtes le directeur commercial d’un entrepreneur qui est en cours de négociation d’un contrat avec le maître d’ouvrage pour la phase 2 du projet. Votre entreprise a réalisé la phase 1. Le maître d’ouvrage est très satisfait des performances de votre entreprise, et a par conséquent déclaré qu’il attribuerait la phase 2 à votre entreprise sur la base d’une négociation, sans soumission concurrentielle. Toutefois, le directeur commercial du maître d'ouvrage déclare attendre de vous que vous proposiez votre tarif le plus compétitif, exactement comme si vous participiez à une soumission concurrentielle. Il déclare qu’il ne veut pas que le maître d’ouvrage regrette de ne pas avoir mis le contrat à la soumission. Vous lui avez assuré que vous proposeriez votre tarif le plus compétitif. Le personnel du service d’évaluation de votre entreprise calcule le prix sur la même base que pour la soumission de la phase 1, avec des prix ajustés à la hausse afin de tenir compte de l’inflation, puis ajoute la même marge de profit de 5 % qui avait été ajoutée à la soumission de la phase 1. Toutefois, l’emploi a considérablement chuté au cours des derniers mois, en conséquence de quoi votre entreprise soumissionne à présent pour d’autres projets à 0 % de marge, dans l’unique but de garder la main d’œuvre occupée et d’éviter de devoir payer des indemnités de licenciement. Vous discutez du problème avec le directeur de votre entreprise. Il vous dit d'augmenter la marge de 10 %. Il vous explique que l'entreprise soumissionne pour d'autres projets à 0 % de marge et a par conséquent besoin de réaliser un profit supplémentaire sur ce projet. Il dit qu'il n'y avait pas de soumissions concurrentielles, et qu'il sera ainsi facile d'expliquer au client que la hausse du prix est due à divers facteurs tels que l'augmentation du coût des matériaux (même si cela est faux).

 

Que faites-vous ?

 

Imaginez votre position, puis passez à la réponse à la page suivante.