Dilema 6: Agente local: Respuesta

 

No hay nada malo en sí en nombrar a un agente. El uso de agentes es un modelo empresarial reconocido. Si una empresa necesita que la represente alguien en un país y no quiere asumir el coste de abrir una oficina local (que podría ser considerable si la empresa quiere tener la oportunidad de vender en muchos países), puede optar por nombrar a un agente local. Sin embargo, hace algún tiempo que las empresas corruptas y los funcionarios corruptos utilizan a los agentes como conducto a través del cual pagar sobornos. Este riesgo es ahora de dominio público, y se han adoptado medidas internacionales drásticas contra este tipo de corrupción. En algunos de los casos probados de corrupción más conocidos se han pagado sobornos a través de agentes. Sin embargo, muchos agentes son legítimos y no pagan sobornos, de modo que nombrar a un agente sigue siendo una posibilidad.

 

No hay nada malo en sí en pagar comisiones por obtención de resultados. Las comisiones por obtención de resultados se consideran un incentivo para que quien las percibe trabaje con empeño. También reducen el riesgo de costes para la empresa que las paga, ya que solo las paga en caso de obtener resultados positivos (por ejemplo, una adjudicación de contrato). Sin embargo, las comisiones por obtención de resultados tienen fama de favorecer la corrupción. Si un agente sabe que su pago depende de que se gane una licitación, se siente enormemente tentado a utilizar métodos corruptos para asegurarse de que la empresa la gane. La motivación que el agente tendrá para servirse de métodos corruptos aumentará según factores tales como la cuantía de la comisión y la medida en la que la corrupción esté extendida en el país y sector.

 

Por consiguiente, el pago a los agentes de comisiones por obtención de resultados es un modelo empresarial de alto riesgo. Si usted debiese aceptar esta modalidad y posteriormente se supiese que el agente había pagado un soborno para ayudarle a ganar el contrato, podría considerarse que tanto usted como su empresa tenían la intención de usar prácticas corruptas o conocían el riesgo de corrupción existente pero hicieron la vista gorda. En ambos casos, el resultado es que tanto usted personalmente como su empresa habrían incurrido en responsabilidad penal.

 

Por lo tanto, es preferible evitar el uso de agentes pagados mediante comisiones por obtención de resultados. Por ejemplo, los contratos pueden obtenerse sin utilizar a agentes, o puede nombrarse a representantes locales a quienes se pague un salario o una tarifa diaria razonable. Si no queda otra alternativa que utilizar a un agente que cobra comisiones por obtención de resultados, la empresa hará todo lo razonablemente posible para evitar que el agente pague un soborno para obtenerle el contrato. Por ejemplo:

 

• Realizar una debida diligencia sobre el agente para averiguar si presenta un alto riesgo de corrupción (por ejemplo mediante búsquedas por Internet, contratando a una empresa que realice debidas diligencias, etc.)

• Hablar con el agente de la importancia de prevenir la corrupción, y obtener confirmación oral de este de que no habrá corrupción en relación con el contrato.

• Hacer firmar al agente un compromiso de no soborno en el acuerdo de agencia.

• Asegurarse de que los servicios que va a prestar el agente sean legítimos, y queden correctamente reflejados en el acuerdo de agencia.

• Elegir a un agente que tenga la capacidad de contribuir a que su oferta gane de manera legítima (por ejemplo, un agente profesional que conozca su producto y pueda prestar servicios auxiliares legítimos, no uno cuyo único propósito sea “abrir puertas”).

• Pagar al agente una comisión que refleje razonablemente los servicios legítimos que vaya a prestar (por ejemplo, calcular la cantidad de días de trabajo que hará, calcular una tarifa diaria razonable, y calcular gastos generales legítimos de oficina, entre otros, para llegar a la estimación de una cantidad a tanto alzado. Luego añadir un suplemento razonable para contemplar la posibilidad de que no se obtenga el contrato). Documentar la manera de calcular la comisión para guardar un registro del cálculo de comisión razonable. No existe un “porcentaje aceptable”; lo que importa es el importe real pagado.

• Pagar al agente en el país en el que tiene lugar el proyecto, no en un paraíso fiscal.
  

Sin embargo, debe tenerse en cuenta que aunque se sigan todos los pasos anteriores, el agente podría ser corrupto en contra de su voluntad. Si usted ha seguido verdaderamente los pasos anteriores, es improbable que a usted y su empresa pueda imputársele responsabilidad penal, pero su empresa podría tener que asumir la responsabilidad civil y los daños a su reputación que se derivarían del hecho de obtener el contrato de manera corrupta.

 

Si trabaja con un socio local de empresa conjunta o un importante subcontratista, debe adoptar medidas similares a las referidas anteriormente en relación, ya que también se les podría utilizar como conductos para el pago de sobornos.