Dilema 9: Directorul comercial - Răspuns

 

Este, de obicei, legal să fie plătiţi angajaţii cu bonusuri, în funcţie de realizări. Teoria este că acestea îi stimulează pe oameni să muncească mai mult (deşi această teorie este extrem de discutabilă, având în vedere că oamenii serioşi muncesc mult, oricum, pentru un salariu corect, din spirit de echipă şi din mândrie). Totuşi, bonusurile pot fi influenţe coruptibile. Un director comercial a cărui remuneraţie depinde de valoarea vânzărilor ar putea fi tentat financiar să recurgă la mită, pentru a-şi asigura vânzările, sau să închidă ochii la o situaţie potenţial coruptă (de exemplu, mituire prin intermediul unui agent). O astfel de mituire l-ar putea implica nu numai pe directorul comercial, ci şi pe dumneavoastră şi societatea dumneavoastră, pentru că s-ar putea spune, cunoscând riscurile de corupţie legate de acordarea de bonusuri, că aţi închis ochii în faţa acestora. Dacă se recurge la bonusuri de performanţă, trebuie manifestată o precauţie extremă. Acestea nu trebuie să fie într-atât de mari încât să devină stimulente pentru corupţie şi ar trebui să existe şi unii factori de echilibrare (de exemplu, un director comercial ar trebui să fie recompensat şi pentru identificarea şi evitarea unei situaţii corupte, iar succesul şi profitabilitatea pe termen lung ale contractului ar trebui să fie la fel de importante în calcularea bonusului ca şi valoarea vânzării propriu-zise).