Dilema 6: Agentul local - Răspuns

 

Nu este nimic greşit în sine în angajarea unui agent pentru reprezentare. Utilizarea acestora este un model de afaceri recunoscut. Dacă o societate are nevoie de o persoană localnică, care să o reprezinte într-o altă ţară, şi nu doreşte să suporte costurile deschiderii unui sediu local (costuri considerabile, dacă societatea vrea să aibă oportunitatea de a vinde în mai multe ţări), atunci ea poate alege să numească un agent local. Totuşi, de o vreme încoace, agenţii au fost utilizaţi atât de societăţi corupte, cât şi de funcţionari corupţi, ca un canal de transmitere a mitei. Acest risc este acum binecunoscut, şi între timp a avut loc o reducere internaţională de mari proporţii a acestui tip de corupţie. Unele din cele mai cunoscute cazuri dovedite de corupţie implică darea şi luarea de mită prin intermediul agenţilor. Totuşi, mulţi agenţi sunt serioşi şi nu dau mită, aşa că este posibilă încă angajarea acestora.

 

Nu este nimic rău în sine să le acordaţi un onorariu de succes. Un onorariu de succes este privit ca un stimulent oferit cuiva pentru a munci mai mult, în scopul de a obţine aceşti bani. El reduce, de asemenea, riscul costurilor tarifare plătite de societate, deoarece se achită numai în cazul unui rezultat favorabil (de exemplu, la câştigarea unui proiect). Totuşi, onorariile de succes sunt renumite pentru încurajarea corupţiei. Dacă un agent ştie că plata lui depinde de câştigarea unei licitaţii, atunci va exista o tentaţie puternică, în cazul lui, de a utiliza metode corupte, pentru a se asigura că licitaţia va fi câştigată de societatea care l-a angajat. Motivaţia agentului de a fi corupt creşte în funcţie de factori precum dimensiunea onorariului şi gradul de corupţie din ţara şi sectorul respectiv.

 

În consecinţă, numirea agenţilor pe bază de onorarii de succes este un model de afaceri care prezintă riscuri foarte mari. Dacă ar fi să conveniţi asupra unui astfel de aranjament, şi dacă se descoperă ulterior că agentul a dat mită pentru a vă ajuta să câştigaţi contractul, atât dumneavoastră, cât şi societatea dumneavoastră, puteţi fi consideraţi vinovaţi, fie că aţi avut intenţii corupte, fie că aţi fost conştienţi de riscul corupţiei, dar aţi închis ochii. În ambele cazuri, acest lucru poate conduce la atragerea răspunderii penale atât pentru dumneavoastră, cât şi pentru societatea pe care o reprezentaţi.

 

Este preferabil, prin urmare, să evitaţi angajarea agenţilor pe bază de onorarii de succes. De exemplu, contractele pot fi obţinute şi fără utilizarea acestora, sau pot fi numiţi reprezentanţi locali plătiţi cu un salariu sau la un curs zilnic rezonabil. Dacă, totuşi, nu există o altă alternativă decât să apelaţi la un agent local pe bază de onorariu de succes, atunci societatea dumneavoastră trebuie să facă tot ce este posibil pentru a evita ca agentul să plătească mită pentru obţinerea unui contract pentru societate. De exemplu:

 

• Efectuaţi evaluarea acestui agent, pe baza principiului  „atenţiei cuvenite” ca să descoperiţi dacă prezintă un risc mare de corupţie (de exemplu, căutări pe internet, angajarea unei societăţi pentru servicii de evaluare pe baza principiului „atenţiei cuvenite” etc.)

• Discutaţi cu agentul importanţa prevenirii corupţiei şi obţineţi asigurarea lui verbală că nu vor exista fapte de corupţie într-o eventuală obţinere a contractului.

• Puneţi-l să semneze un angajament anti-mituire în contractul de intermediere pe care-l semnaţi.

• Asiguraţi-vă că serviciile pe care le oferă sunt legitime şi că sunt corect reflectate în contractul de intermediere.

• Alegeţi un agent care are capacitatea de a vă ajuta să licitaţi într-o manieră legitimă (de exemplu, un agent profesionist, care cunoaşte produsul dumneavoastră şi poate oferi servicii de suport legitime, şi nu un agent al cărui unic scop este de a „deschide uşi”).

• Plătiţi-i agentului un onorariu care să reflecte în mod rezonabil serviciile legitime pe care urmează să vi le ofere (de exemplu, estimaţi numărul de zile de muncă pe care le va efectua, calculaţi un tarif zilnic rezonabil, precum şi cheltuieli de regie şi de birou rezonabile, astfel încât să ajungeţi la o sumă forfetară. Apoi adăugaţi un adaos rezonabil, ţinând cont de posibilitatea ca acesta să nu câştige contractul.). Furnizaţi documente pentru felul în care calculaţi onorariul agentului, astfel încât să aveţi o evidenţă a încercărilor dumneavoastră de a obţine un onorariu rezonabil. Nu există lucruri de genul „procent acceptabil” – ceea ce are relevanţă este doar suma plătită în mod efectiv.

• Plătiţi onorariul agentului în ţara în care se desfăşoară proiectul –şi nu în străinătate.
  

 

Totuşi, ar trebui să nu uitaţi că, şi dacă aţi urmat toţi paşii de mai sus, agentul tot ar putea, împotriva dorinţelor dumneavoastră, să fie corupt. Dacă însă aţi urmat cu bună credinţă toţi paşii de mai sus, va fi improbabil ca dumneavoastră şi societatea dumneavoastră să fiţi urmăriţi penal. Totuşi societatea dumneavoastră tot ar putea suporta sancţiuni civile şi daune de imagine de pe urma faptului că a obţinut un contract pe baze corupte.

 

Dacă lucraţi cu un partener dintr-o societate mixtă locală sau cu un subantreprenor important, ar trebui să urmaţi paşi asemănători celor prezentaţi mai sus în raport cu partenerul din societatea mixtă locală şi cu subantreprenorul respectiv, deoarece şi ei ar putea fi folosiţi pe post de canale de transmitere a mitei.