Dilema 3: Negocierea unei cereri contractuale - Dilemă

 

Sunteţi directorul comercial al beneficiarului proiectului, care tocmai şi-a construit, cu ajutorul unui antreprenor, o fabrică în domeniul său de activitate. Construirea fabricii a fost finalizată şi este operaţională. Dumneavoastră aţi primit o scrisoare de la directorul comercial al antreprenorului, care se plânge că  beneficiarul proiectului pretinde în mod eronat că o parte din lucrările de construcţii au fost greşit efectuate, având ca rezultat refuzul acestuia de a–i plăti antreprenorului garanţia iniţială de 500.000 US$. Dumneavoastră organizaţi o întâlnire cu antreprenorul. Anterior întâlnirii, îi cereţi directorului de proiect care lucrează pentru organizaţia dumneavoastră să vă informeze despre cererea contractuală. Se pare că, deşi au existat unele defecte pentru care antreprenorul era răspunzător, acestea au fost remediate de acesta. Celelalte defecte pretinse antreprenorului nu constituiau propriu-zis defecte, ci proveneau dintr-o greşeală de proiectare aparţinând consultantului beneficiarului de proiect (ceea ce nu intra în sfera de răspundere a antreprenorului). Îl întrebaţi pe directorul de proiect de ce afirmă el, în acest caz, că este vina antreprenorului. El vă explică faptul că proiectantul este o organizaţie mică şi că este neasigurat, aşa că nu v-ar putea plăti despăgubiri dumneavoastră, ca beneficiar al proiectului, chiar dacă l-aţi da în judecată. Prin urmare, el crede că singura cale în care v-aţi putea recupera banii este de la antreprenor. În orice caz, acesta afirmă că „reţinerea garanţiei depuse de antreprenor este o cale firească de a face un profit suplimentar – antreprenorii se aşteaptă la acest lucru – aşa că în mod normal adaugă câte puţin la preţurile lor, pentru că ştiu că nu-şi vor mai primi întreaga garanţie înapoi. De asemenea, nici nu vor îndrăzni să ne dea în judecată, pentru că vor să mai primească şi altă dată lucrări de la noi”.

 

Dumneavoastră nu aţi ştiut până acum nimic personal despre această pretenţie faţă de antreprenor. Totuşi, acum ştiţi că pretenţia este falsă şi că beneficiarul proiectului ar trebui să-i restituie garanţia antreprenorului. Simţiţi că ar fi corect să-i plătească acestuia. Pe de altă parte, antreprenorul nu-l va da, probabil, în judecată pe beneficiarul proiectului, ceea ce înseamnă că cel din urmă va obţine un profit suplimentar de 500.000 US$. Toată echipa persoanelor cu răspundere a beneficiarului proiectului, inclusiv dumneavoastră şi directorul de proiect, aţi primi personal un bonus, datorită profitabilităţii proiectului.

 

Ce veţi face dumneavoastră? 

 

Gândiţi-vă ce poziţie veţi adopta, apoi verificaţi răspunsul corect la pagina următoare.