Dylemat 9: Kierownik ds. sprzedaży – Odpowiedź

 

Wynagrodzenie personelu obejmujące premie za efektywność zwykle nie jest niezgodne z prawem. Teoretycznie pracownik motywowany jest do cięższej pracy (choć teoria ta budzi wyjątkowe wątpliwości, gdyż uczciwi ludzie pracują ciężko w zamian za uczciwe wynagrodzenie, poczucie solidarności zespołowej i dumy). Premie mogą jednak zachęcać do korupcji. Kierownik sprzedaży, którego wynagrodzenie jest częściowo uzależnione od wartości sprzedaży może odczuwać pokusę finansową związaną z nieuczciwym zabezpieczeniem sprzedaży lub przymknięciem oka za sytuację potencjalnie korupcyjną (np. łapówka wręczona poprzez pośrednika). Tego rodzaju działanie korupcyjne może dotyczyć nie tylko kierownika sprzedaży, ale i firmy, ponieważ można stwierdzić, że wiedząc o ryzyku korupcji w przypadku premii nie zareagowaliśmy na to ryzyko. W przypadku premii za efektywność zachować należy szczególną ostrożność. Premie takie nie powinny być zbyt wysokie, aby nie stanowić bodźca do działań korupcyjnych, powinny również uwzględniać czynniki równoważące (np. kierownik sprzedaży powinien być również nagradzany za odkrycie i uniknięcie sytuacji korupcyjnej, a dla wysokości premii długofalowe powodzenie i zyskowność kontraktu powinny być równie ważne, co wartość sprzedaży).