Dylemat 6: Pośrednik lokalny – Odpowiedź

 

Zatrudnienie pośrednika samo w sobie nie jest niczym złym. Korzystanie z ich pomocy to uznany model biznesowy. Jeśli firma potrzebuje kogoś, kto będzie ją reprezentował na miejscu, a nie chce ponosić kosztów otwarcia przedstawicielstwa (które mogą być znaczne, jeśli firma chce mieć możliwość prowadzenia sprzedaży w wielu krajach), może ona podjąć decyzję o zatrudnienia lokalnego pośrednika. Od jakiegoś jednak czasu skorumpowane firmy i skorumpowani urzędnicy wykorzystują pośredników jako do przekazywania łapówek. Ryzyko to jest dobrze znane, a tego rodzaju korupcję w znacznym stopniu ograniczono na arenie międzynarodowej. Niektóre doskonale udokumentowane przypadki korupcji wiązały się z łapówkami przekazywanymi przez pośredników. Wielu jednak pośredników działa w sposób zgodny z prawem i nie przekazuje łapówek, dlatego wynajęcie pośrednika jest nadal możliwe.

 

Wypłata premii za osiągnięcie celu sama w sobie nie jest niczym złym. Premia za osiągnięcie celu traktowana jest jako zachęta do cięższej pracy celem jej uzyskania. Ogranicza ona również ryzyko związane z kosztami dla firmy wypłacającej premię, gdyż wypłata następuje wyłącznie w przypadku osiągnięcia pożądanych rezultatów (np. przyznanie kontraktu). Uważa się jednak, że premie za osiągnięcie celu zachęcają do korupcji. Jeśli pośrednik wie, że wynagrodzenie jest uzależnione od wyniku przetargu, pokusa, aby skorzystać z nieuczciwych metod celem zapewnienia kontraktu firmie jest duża. Motywacja, aby działać w sposób nieuczciwy rośnie wraz z czynnikami takimi, jak wysokość premii oraz stopień skorumpowania kraju i branży.

 

Dlatego też zatrudnienie pośrednika na umowę premii stanowi bardzo ryzykowny model biznesowy. Gdybyśmy na to przystali, a później zostałoby ujawnione, że pośrednik wręczył łapówkę celem ułatwienia nam zdobycia kontraktu, mogliby zostać uznane, że my i firma zamierzaliśmy prowadzić działania korupcyjne lub byliśmy świadomi ryzyka korupcji, jednak nie zareagowaliśmy na nie. W obu przypadkach może to prowadzić do odpowiedzialności karnej naszej i naszej firmy.

 

Dlatego lepiej unikać zatrudniania pośredników na umowę premii. Istnieją możliwości zdobycia kontraktu bez udziału pośredników czy też zatrudnienia miejscowych przedstawicieli na umowę o pracę przewidującą odpowiednią stawkę dzienną. Jeśli jednak nie ma alternatywy dla zatrudnienia pośrednika na umowę premii firma powinna zrobić wszystko, co możliwe, aby uniknąć możliwości wręczenia przez pośrednika łapówki celem zdobycia kontraktu dla firmy. Na przykład:

 

• Dokładnie sprawdzić pośrednika pod kątem ryzyka korupcji (np. wyszukiwanie w Internecie, zatrudnienie firmy przeprowadzającej badania due diligence itp.)

• Omówić z pośrednikiem wagę zapobiegania korupcji, uzyskać od niego ustne zapewnienia, że w związku z kontraktem nie dojdzie do korupcji.

• Uzyskać podpis pośrednika na zakazie korupcji zawartym w umowie agencyjnej.

• Sprawdzić, czy usługi świadczone przez pośrednika są zgodne z prawem i należycie odzwierciedlone w umowie agencyjnej.

• Wybrać pośrednika mogącego pomóc w przetargu z sposób zgodny z prawem (np. profesjonalnego pośrednika znającego nasz produkt i mogącego zapewnić odpowiednią pomoc, nie zaś pośrednika, którego jedynym zadaniem jest „otwarcie drzwi”).

• Zapłacić pośrednikowi honorarium odpowiednie do uzasadnionych usług, do świadczenia których będzie on zobowiązany (uwzględniając ilość dni roboczych, którą pośrednik przepracuje, obliczając odpowiednią stawkę dzienną oraz uzasadnione koszty ogólne i wydatki, dochodząc tym samym do szacowanej kwoty ryczałtowej. Następnie dodać odpowiedni narzut, aby uwzględnić możliwość niezdobycia kontraktu.) Udokumentować sposób naliczenia honorarium, co stanowić będzie dowód podjęcia próby określenia uzasadnionego honorarium. Nie istnieje coś takiego, jak „procent do przyjęcia” – istotne znaczenie ma kwota faktycznie zapłacona.

• Zapłacić pośrednikowi w kraju, w którym projekt jest realizowany – nie w raju podatkowym.
  

 

Należy jednak pamiętać o tym, że nawet jeśli podjęte zostaną wszystkie powyższe kroki pośrednik nadal może postępować nieuczciwie, niezależnie od naszego życzenia. Jeśli podejmiemy powyższe kroki, tak my, jak i firma nie będziemy ponosić odpowiedzialności karnej, natomiast sama firma może ponosić odpowiedzialność cywilną i stracić dobre imię w wyniku zdobycia kontraktu w sposób nieuczciwy.

 

Pracując z lokalnym partnerem w spółce joint-venture lub dużym podwykonawcą kroki zbliżone do określonych powyżej należy podjąć w odniesieniu do tego partnera lub podwykonawcy, ponieważ i oni mogą być wykorzystywani do przekazywania łapówek.