Dilemma 9: Direttore delle vendite - Risposta

È assolutamente lecito pagare i dipendenti con incentivi legati al loro rendimento. Il principio soggiacente è quello di spronare un dipendente a dare di più (sebbene si tratti di una teoria confutabile, poiché normalmente gli individui lavorano per un salario equo, per spirito di gruppo e realizzazione). Tuttavia, gli incentivi possono incitare alla corruzione. Un direttore delle vendite il cui salario dipende, in parte, dal valore delle vendite effettuate può essere tentato, per ragioni personali ed economiche, di utilizzare la corruzione per assicurarsi tali vendite o di chiudere un occhio di fronte a situazioni potenzialmente corrotte (ad esempio, una tangente pagata attraverso un agente). Tale corruzione può coinvolgere non solo il direttore delle vendite, ma anche Lei e la Sua società poiché, essendo al corrente dei rischi di corruzione che comportano tali incentivi, ne avete ignorato i rischi. Occorre essere estremamente cauti prima di adottare un sistema basato su incentivi, i quali non devono essere tanto elevati da incitare alla corruzione e prevedere fattori di bilanciamento (il direttore delle vendite deve, ad esempio, essere ricompensato per aver individuato ed evitato una situazione di corruzione, e il successo e la redditività a lungo termine del contratto devono essere presi in considerazione nel calcolo degli incentivi, tanto quanto il valore della vendita).