Dilemma 6: Agente locale - Risposta

 

Non c’è nulla di sbagliato, in sé, nel nominare un agente. Il ricorso ad agenti è un modello aziendale collaudato. Se una società ha bisogno di qualcuno che la rappresenti a livello locale in un altro Paese e non intende sostenere i costi di apertura di un ufficio sul posto (che potrebbero essere cospicui se la società intende avviare un’attività di vendita in molti Paesi), essa può decidere di nominare un agente locale. Tuttavia, da un po’ di tempo a questa parte, gli agenti sono stati utilizzati sia dalle società corrotte, sia dai funzionari corrotti come intermediari attraverso cui vengono pagate le tangenti. Tale rischio è ben noto e, a livello internazionale, questo tipo di corruzione è stato ridotto drasticamente. Alcuni dei casi di corruzione più noti interessano le tangenti pagate mediante gli agenti. Nondimeno, molti agenti sono regolari e non pagano tangenti, pertanto è ancora possibile nominare agenti.

 

Non c’è nulla di sbagliato, in sé, nel pagare il premio di risultato. Tale premio è considerato un incentivo destinato a qualcuno affinché lavori sodo per guadagnarsi il premio. Esso reduce altresì il rischio di costo della società che paga il premio, poiché è pagato soltanto nell’eventualità di un esito positivo (ad esempio, l’aggiudicazione di un appalto). Tuttavia, i premi di risultato sono rinomati come strumento di promozione della corruzione. Se un agente sa che il suo compenso dipende dal successo di un’offerta, egli è fortemente tentato di ricorrere a pratiche di corruzione per assicurarsi che la società vinca la gara d’appalto. Il motivo che l’agente ha per agire in modo corrotto aumenta a seconda di fattori quali l’importo del premio e la portata del fenomeno della corruzione nel suo Paese e nel suo settore.

 

Ne consegue che la nomina di agenti sulla base dei premi di risultato è un modello aziendale a elevatissimo rischio. Se Lei dovesse approvare tale accordo e se, successivamente, si scoprisse che l’agente aveva pagato una tangente per aiutare a vincere l’appalto, si potrebbe pensare che sia Lei e sia la Sua società abbiate mirato alla corruzione oppure siate stati consapevoli del rischio di corruzione, ma abbiate chiuso un occhio di fronte ad esso. In entrambi i casi, questo può comportare una responsabilità penale sia per Lei, sia per la Sua società.

 

È, dunque, preferibile evitare il ricorso agli agenti sulla base dei premi di risultato. Ad esempio, è possibile ottenere appalti senza avvalersi degli agenti, oppure nominare rappresentanti locali sulla base della retribuzione o sulla base di una tariffa giornaliera ragionevole. Se, tuttavia, non vi è realmente alcuna alternativa al ricorso a un agente sulla base dei premi di risultati, la società dovrebbe fare tutto ciò che è ragionevolmente possibile per evitare che l’agente paghi una tangente al fine di ottenere un appalto per la società. Ad esempio:

 

• Adotti procedure di due diligence nei confronti dell’agente per scoprire se ha un alto rischio di corruzione (ad esempio, ricerche sul Web, ricorso a una società di due diligence, ecc. ).

 

• Discuta con l’agente dell’importanza della prevenzione della corruzione e ottenga da questo la garanzia orale che non vi sarà alcuna corruzione in relazione all’appalto.

 

• Faccia firmare all’agente, nel contratto di rappresentanza, una dichiarazione in cui si impegna a evitare la corruzione legata alle tangenti.

 

• Si assicuri che i servizi che l’agente deve eseguire siano leciti e correttamente riportati nel contratto di rappresentanza.

 

• Scelga un agente in grado di aiutarla a fare un’offerta in maniera lecita (ad esempio, un agente professionale che conosce il suo prodotto e può fornire servizi di assistenza leciti, e non un agente il cui unico scopo è “spianarsi la strada”). 

 

• Paghi all’agente una tassa che rispecchi ragionevolmente i servizi leciti che è tenuto a fornire (ad esempio, faccia una stima del numero di giorni di lavoro che l’agente impiegherà, calcoli una tariffa giornaliera ragionevole, nonché le spese generali e i costi d’ufficio regolari, così da giungere alla stima di una somma globale. Poi aggiunga un margine ragionevole per prendere in considerazione la possibilità che l’appalto non venga vinto.) Documenti il modo in cui è calcolata la tassa così da avere una prova scritta del tentativo di calcolare una tassa ragionevole. Non esiste il concetto di “percentuale accettabile”: è l’importo effettivo pagato che conta.

 

• Retribuisca l’agente nel Paese in cui ha luogo il progetto – non offshore, ovvero fuori dai confine del Paese.
  

 

In ogni caso, occorre tener presente che, anche se si seguono tutte le tappe di cui sopra, è possibile che l’agente, contro la sua volontà, sia comunque corrotto. Se Lei ha adottato i provvedimenti enunciati in precedenza in maniera leale, è improbabile che Lei e la Sua società siate penalmente responsabili, ma la Sua società potrebbe comunque essere portatrice di una responsabilità civile e di danni alla reputazione derivanti dal fatto che l’appalto è stato ottenuto in maniera corrotta.  

 

Se sta lavorando con il partner di una joint venture locale o un subappaltatore locale più importante, dovrebbe adottare provvedimenti simili a quelli enunciati in precedenza nei confronti del partner della joint venture e del subappaltatore, poiché potrebbero anch’essi essere utilizzati come intermediari per ottenere tangenti.