9. Dilemma: Vertriebsleiter – Antwort

 

Es ist unter normalen Umständen legal, Mitarbeiter mit Erfolgsboni zu entlohnen. Diese sollen zu besonders guten Leistungen anspornen (was allerdings extrem fragwürdig ist, da gute Mitarbeiter normalerweise gute Arbeit im Gegenzug für ein faires Gehalt sowie aus Teamgeist und Stolz leisten). Boni können jedoch zu korruptem Verhalten beitragen. Ein Vertriebsleiter, dessen Vergütung zum Teil auf dem Wert der geleisteten Verkäufe beruht, könnte sich dazu verleiten lassen, diese Verkäufe mit der Hilfe von Bestechungsgeldern abzuschließen oder eine potenziell korrupte Situation wissentlich zu ignorieren (wenn z. B. Bestechungsgeld durch einen Agenten gezahlt wird). Bestechung dieser Art kann nicht nur den Vertriebsleiter betreffen, sondern auch Sie und Ihr Unternehmen. Es könnte nämlich behauptet werden, dass Ihnen das Korruptionsrisiko im Zusammenhang mit Boni bekannt war, Sie es aber ignoriert haben. Es sollte mit überaus großer Vorsicht vorgegangen werden, wenn leistungsabhängige Boni im Spiel sind. Diese sollten nicht so hoch sein, dass sie einen Anreiz zu korruptem Verhalten darstellen, und außerdem Ausgleichsfaktoren enthalten (z. B. sollte ein Vertriebsleiter auch belohnt werden, wenn er korrupte Situationen erkennt und verhindert; und der langfristige Erfolg und die Rentabilität des Vertrags sollten für die Bonusberechnung ebenso wichtig sein wie der Wert des Verkaufs).