Dilemme 9 : Directeur commercial - Réponse

 

Il est normalement légal de rémunérer le personnel en primes de rendement. Celles-ci incitent théoriquement une personne à travailler plus dur (bien que cette théorie soit extrêmement discutable, dans la mesure où les bons éléments travaillent normalement dur pour un salaire équitable, par esprit d’équipe et par fierté). Toutefois, les primes peuvent avoir une influence corruptrice. Un directeur commercial dont la rémunération dépend partiellement du montant des ventes qu’il réalise peut avoir la tentation financière personnelle d’avoir recours à la subornation pour assurer ces ventes, ou fermer les yeux sur une situation potentiellement empreinte de corruption (par ex. le versement d’un pot-de-vin par l’intermédiaire d’un agent). Cette activité de subornation peut impliquer non seulement le directeur commercial mais également vous-même et votre entreprise car on peut penser que, tout en connaissant les risques de corruption représentés par les primes, vous avez fermé les yeux sur ces risques. D’extrêmes précautions doivent être prises en cas d’utilisation de primes au rendement. Elles ne doivent pas être trop élevées afin de ne pas inciter à la corruption et doivent comprendre des facteurs d’équilibre (par ex. le directeur commercial devrait également être récompensé pour avoir identifié et évité une situation de corruption, et le succès et la rentabilité à long terme d’un contrat devraient être aussi importants dans le calcul de la prime que la valeur de la vente).